Quelle: industrystock.com

Internationale Messen: So wird der Messeauftritt zum Erfolg

Neue Kontakte zu Kunden sind für ein modernes Unternehmen unabdingbar. Wer Produkte oder Dienstleistungen sowohl im Inland als auch im Ausland anbietet, hat auf internationalen Messen die besten Chancen neue Kunden zu gewinnen. Um die Messeteilnahme von vornherein erfolgreich zu gestalten, ist allerdings eine Reihe von Planungaspekten zu berücksichtigen. Der ästhetische, werbewirksame Messestand ist ein zentraler Punkt, reicht aber allein für die Gewinnung neuer Kunden nicht aus.

Die richtige Messe als Treffpunkt für neue Kunden

Die Welt wächst immer mehr zusammen. Kooperationen mit Partnern und die Erschließung neuer Märkte im Ausland werden daher immer wichtiger. Kaum ein anderes Marketinginstrument ist so geeignet für ein Launch einer Marke oder eines Produktes auf globaler Ebene wie internationale Messen. Hier treffen Angebot und Nachfrage direkt aufeinander. Durch einen auffälligen Messestand, guten Service und eine intensive Nachbearbeitung bieten sich ungeahnte Chancen auf das Knüpfen wertvoller Kundenbeziehungen. Die Qualität aus Deutschland ist sprichwörtlich bekannt und hoch geschätzt. Besonders Maschinen und Technologien aus Deutschland sind auf internationaler Ebene gefragt.

Recherche, Standort- und Konkurrenzanalyse als Vorbedingung für den Messeerfolg

Die Teilnahme an internationalen Messen ist ein bedeutender Erfolgsfaktor. Was nützt jedoch der schönste Messestand, wenn die Messe für neue Kontakte ungeeignet ist? Die Auswahl der richtigen Messeorte und Themen ist daher schon bei der Planung wichtig. Der Besuch von interessanten Messen hilft dabei zu eruieren, ob eine Messe geeignet ist, die eigenen Produkte oder Dienstleistungen dort zu präsentieren und vermeidet Fehlplanungen im Vorwege. Die eigenen Recherchen können direkt in eine Konkurrenzanalyse sowie die Messestandsplanung einfließen.

Der Messestand: Blickfang für potentielle Kunden

Ist die richtige internationale Messe gefunden, so geht es an die Planung des geeigneten Messestandes. Je nach der Lage als Kopf- oder Reihenstand benötigt das Design spezielle Teaser, die Kunden anlocken. Neben dem Firmenlogo sollte das Angebot auf den ersten Blick durch klare Displays erkennbar sein. Die Farbgestaltung kann als zusätzlicher Blickfang wirken. Der Messestand sollte in verschiedenen Zonen die Produkte oder Dienstleistungen vorstellen, Besprechungsbereiche bieten und Informationsmaterial in verschiedenen Sprachen zum Mitnehmen bereithalten. Um neue Kunden anzulocken, ist die Darstellung der Einzigartigkeit in Verbindung mit dem speziellen Kundennutzen, unabdingbar. Besonderes Augenmerk sollte auf die Gestaltung in einer internationalen Sprache, beispielsweise Englisch, liegen – und zwar in einwandfreier Ausdrucksweise und Grammatik.

Präsentation, Service, Nachbearbeitung

Eine ansprechende Präsentation von Produkten und Dienstleistungen zieht automatisch interessierte Kreise an. Beim Kontaktgespräch in einer ruhigen Besprechungszone sollten Handbücher mit Datenblättern, Preisen und Prospekten bereitliegen. Technische Geräte sollten durch Experten vor Ort erklärt, womöglich sogar demonstriert werden. Heiß- und Kaltgetränke sowie Snacks lockern Kundengespräche auf. In Besprechungsprotokollen werden wichtige Punkte festgehalten und Visitenkarten angeheftet. Ist die Messe vorüber, sollten die geknüpften Kontakte schriftlich oder telefonisch nachbearbeitet werden – idealerweise durch Muttersprachlern.

Nach der Messe ist vor dem Sale

Mit dem Abbau des Messestandes beginnt die eigentliche Kundengewinnung. Jetzt heißt es, am Ball bleiben und die Kunden von den Produkten zu überzeugen. Idealerweise sind im Verlaufe der Messe bereits die ersten Bestellungen eingegangen. Spezielle Messerabatte sorgen dafür, dass Kunden Probebestellungen tätigen. Wichtig ist jetzt die zuverlässige, pünktliche und einwandfreie Lieferung. Unentschlossene Kunden können zum Besuch im Unternehmen eingeladen werden. Durch regelmäßige Mailings oder Newsletter in der jeweiligen Zielsprache wird auch der Kontakt zu B- und C-Kunden langfristig gehalten. Sie lassen sich möglicherweise doch noch zu A-Kunden umwandeln.

Das Fazit

Die Messeplanung umfasst mehr als nur die Fläche und den Stand. Um Kunden langfristig international zu gewinnen, sind die Beherrschung der Sprache, beständige Kommunikation und ein erstklassiger Kundenservice als perfekter Mix wichtig für den Erfolg – vor, während und nach der Messe.