Erleben Sie es nicht auch oft, dass Sie auf einer Messe an einem architektonisch aufwendigen Messestand mit toller Fernwirkung und umfassenden Modellen vorbei gehen und was Ihnen auffällt, sind die müden, gelangweilten Mitarbeiter, die sich am Tresen festhaltend miteinander unterhalten und auch dabei noch essen oder trinken?

Genau das ist es aber, was von den entsprechenden Messeständen oder noch schlimmer von dem entsprechenden Unternehmen im Kopf der Besucher hängen bleibt!
Daraus folgt also:

Das Standpersonal hat die Macht, die Arbeit des Marketings ins falsche Licht zu rücken und dabei dem Unternehmen nachhaltig zu schaden!

Für die positive Außenwirkung ist die Marketingabteilung verantwortlich und damit die Messeverantwortlichen in den jeweiligen Unternehmen.

Egal wo man sich in Marketing- und Kommunikationsabteilungen umhört – viele haben das gleiche Problem. Dass das Messestandpersonal optimal auf den Auftritt vorbereitet werden muss, weiß dort jeder. Doch wenn es an die Planung des daraus resultierenden Messetrainings geht, scheiten die meisten an den eigenen Chefs, die zwar viel von Kommunikation und Marketing, aber leider oft wenig von Messen verstehen. Eine weitere Hürde bildet dann auch noch die Vertriebsleitung, die davon überzeugt ist, nur Spitzenverkäufer zu haben, die nicht extra ein Messetraining benötigen. Andere Ausreden sind: „Wir haben dafür keine Zeit!“, „Das verursacht nur Kosten!“,….

Auf der anderen Seite gibt es in der Messevorbereitung sehr viele Meetings, in denen sich unzählige Gedanken über den Messestand, das Catering, die Give aways, Broschüren und vor allem über die Exponate,…. gemacht werden, die statisch auf dem Messestand stehen und immer gleich wirken. Doch was ist mit den Standmitarbeitern? Sind diese nicht auch eine Art „Exponat“? Allerdings eines, dass aufgrund unterschiedlichem Befinden eine wechselnde Außenwirkung hat und zusätzlich auch noch reden, erklären und verkaufen muss und das in vielen unterschiedlichen Situationen? Besteht das Standteam nicht genau aus diesen „individuellen Exponaten“, die mit dem ausstellenden Unternehmen viel mehr in Verbindung gebracht werden als irgendwelche Modelle, Goodies oder Häppchen?

Jeder Messeverantwortliche muss sich selbst einmal ehrlich fragen, wie viel Prozent der Vorbereitungszeit er für das Messestandteam einplant und ob es im Verhältnis zu anderen Punkten nicht viel zu wenig ist. Oft wird erst im sehr fortgeschrittenen Messeprozess überhaupt an das Personal gedacht. Und dann, wenn das ganze Budget verplant ist, wird eine Personalvorbereitung in Form eines Messetrainings vorgeschlagen. Ich höre es immer wieder: „Ja, wir müssten eigentlich ein Messetraining machen, aber wir haben das gesamte Budget schon fest verplant – vielleicht im nächsten Jahr!“ Das heißt, dass diese Unternehmen einen der wichtigsten Faktoren des Messeauftritts bewusst unvorbereitet lassen und das Risiko der negativen Außenwirkung in Kauf nehmen, weil sie vergessen haben, die Personalvorbereitung rechtzeitig zu planen.

Es ist also wichtig, dem Punkt Personal schon im ersten Meeting eine entsprechende Priorität zu geben, so dass dessen Wichtigkeit in allen Köpfen verankert wird. Stellen sich dann die üblichen Hürden in den Weg, können Sie diese mit folgenden Fragen sicherlich schwer ins Wanken bringen:

• Was haben Ihre Mitarbeiter auf dem Messestand in den letzten Jahren falsch gemacht? Nichts? –Das ist gelogen! Sie bzw. die Personen wissen es nur nicht!

• Bereiten Sie sich auf andere Termine auch nicht vor?

• Das Messegespräch unterscheidet sich sehr von „normalen“ Vertriebsgesprächen!

• Geschulte (professionelle) Besucher erkennen unsere Fehler!

• Eine Messe ist nicht der Alltag der Mitarbeiter. Dort gibt es vieles zu beachten! Wir wollen unsere Mitarbeiter nicht unvorbereitet unser Unternehmen repräsentieren lassen.

• Sind alle auf dem gleichen Kenntnisstand? Nein? Dann ist es kein Team!

• Wer nicht bereit ist, sich mit dem Team vorzubereiten, hat auf dem Stand nichts zu suchen!

• Es ist wichtig ein Gesamtbild zu schaffen. Eine positiv besetzte Marke kann durch gelangweiltes, unfreundlich wirkendes Personal negativ verändert werden!

• Wie verhalten wir uns in schwierigen – für die Mitarbeiter neuen – Situationen auf dem Messestand?

Dieses ist, genau wie die Inhalte eines Messetrainings, eigentlich nichts Neues und auch gar nicht kompliziert. Es ist nur wichtig, einmal darauf hingewiesen zu werden, was vielleicht falsch läuft und wie es zielorientierter umgesetzt werden könnte. Die eigene Erfahrung, wie auch das Feedback von Kunden und Seminarteilnehmern hat mich dazu veranlasst, genau diese Punkte bei Interesse an dem von mir angebotenen Messetraining den Interessenten zu kommunizieren – und das mit viel Erfolg!

Mich würde es sehr freuen, wenn es dem einen oder anderen auch bei der Durchsetzung von Messetrainings helfen kann. Denn es ist nun einmal so, dass Sie als Organisator der Messe am Messeerfolg gemessen werden. Doch einer der wichtigsten Faktoren, ob eine Messe erfolgreich ist oder nicht, ist nun einmal das Standteam. Schon deshalb, sollte ein Messetraining in Ihrer Vorbereitung von Anfang berücksichtigt werden – im eigenen Interesse und im Interesse des Unternehmens.

Wie sagt man so schön: “Der Samen muss nur rechtzeitig gesetzt werden, damit die Pflanze wachsen kann.”

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von Thorsten Fincke, Trainer beim Messe Institut

Quelle: Xing-Gruppe Messe
zum Artikel Wie können Messetrainings besser durchgesetzt werden?

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